Techniques de vente
Formation en Inter Distanciel - Réf RC03BC
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Formation créée le 21/07/2024. Dernière mise à jour le 02/10/2024.
Version du programme : 2
Programme de la formation Version PDF
Qu’appelle-t-on techniques de vente ? Quels impacts les techniques de vente peuvent-elles avoir sur le développement de votre activité ? Les techniques de vente regroupent une méthode de vente. Elles permettent de convaincre, influencer, persuader et accélérer les ventes. Un argumentaire commercial doit donc être unique et adapté à la situation. La formation vise donc à vous accompagner dans l’appropriation de techniques vous permettant de développer votre activité et vos compétences commerciales.
Objectifs de la formation
- Préparer un entretien de vente.
- Découvrir les besoins, motivations et freins d’un client.
- Agir avec plus d’expertise et de différenciation par rapport aux concurrents.
- Argumenter et défendre son offre pour développer ses ventes.
- Traiter efficacement les objections.
- Conclure un entretien de vente.
- Consolider la relation client pour fidéliser.
Profil des bénéficiaires
- Animateurs de vente, attachés commerciaux débutants.
- Si vous êtes en situation de handicap, veuillez nous contacter afin d’envisager ensemble les possibilités d’adaptation.
- Savoir utiliser les outils numériques nécessaires
- Matériel nécessaire : Ordinateur avec connexion internet, micro, caméra, haut-parleur
Contenu de la formation
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Introduction
- Les représentations sur les techniques de vente
- La structure d’un entretien de vente
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1. Préparer l’entretien et découvrir les besoins du client (3h)
- La préparation : o Définir son action
- • Cibler sa clientèle
- • La préparation de ses arguments et ses supports
- • La prise en compte de l’environnement
- • La fixation de ses objectifs selon la méthode ACIER
- La phase de découverte
- • La structure d’un plan de découverte
- • L’identification des besoins par la méthode du SONCASE
- • Les techniques d’’écoute active et de questionnement.
- • La reformulation
- Exercice pratiques
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2. Argumenter et valoriser son offre (3h)
- La valorisation de son offre
- L’adaptation de son argumentation au profil et besoins identifiés
- La mise en place d’un climat de confiance
- La validation des arguments
- Agir sur les motivations
- Diminuer les freins
- Convaincre en argumentant selon la méthode ROCS pour tenir le CAP
- Exercice pratiques
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3. Répondre aux objections et conclure positivement (3h)
- Identifier et traiter les objections
- Identifier les feux verts pour conclure
- Utiliser les techniques de conclusion
- Consolider l’entretien et la relation
- Repérer le moment de la prise de congés
- Exercice pratiques
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4. Analyse des points de vigilance des vendeurs (2h)
- L’écoute
- La préparation commerciale
- Exercice pratiques
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5. L’intelligence commerciale (1h)
- Compétences
- Qualités
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Télétraining : simulation d’un entretien complet en fin de formation (2h)
Carine Anciaux, Présidente, référente pédagogique et numérique, référente handicap Claire Royer, Assistante administrative Aurélie Fauchet, Assistante administrative Formateur(trice) spécialisé(e) en techniques de vente
- Avant la formation : Questionnaire de positionnement, recueil des attentes
- Pendant la formation : Signature des feuilles d'émargement par demi-journée, Evaluations formatives régulières par le formateur
- En fin de formation : Evaluation sommative des connaissances à chaud, Evaluation sommative de la qualité de la formation à chaud
- Après la formation : Délivrance d'un certificat de réalisation de la formation, Bilan téléphonique avec le formateur
- Après la formation - Evaluation du transfert des acquis et mesure d'impact ( de 1 à 3 mois)
- Formation à distance en mode synchrone
- Apports théoriques en pédagogie active
- Jeux de rôle en télétraining
- Diaporama (transmis aux participants)
- Mise à disposition d'un espace extranet en ligne pour chaque apprenant (documents pédagogiques et administratifs, émargement en ligne, questionnaires en ligne).